「売ろうとはせず、聞こうとすること」から営業は始まる

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令和2年弥生20日  今日もクルクル通信570号
本ブログは、(株)SURGING中田雅之のブログです。
今日もクルクルうねって、胸にぐっとクル気づきを書いていきます。
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先日、家電量販店に行った時のことです。

欲しい商品があるフロアに着くと、店員さんがすぐに私のところにやってきてくれました。平日の昼間で、他にお客さんもいなかったのですし。

「何をお探しですか?」

「〇〇です」

「それでしたら、こちらがオススメです。最新モデルで今、特別価格でご案内させて頂いておりますので、是非ご検討ください。機能としては、AとBがついて、とても便利です。さらに…」

とても一生懸命説明して下さるんですが、ぶっちゃけ、私にはどうでも良い話ばかり。

だって、私が求めている、機能の話がないんですもん。

でも、それを聞くこともなく、ひたすら説明をしてくださいます。さらには、

「では、こちらはどうですか?」

って、オススメ頂いた商品は、同スペックの他社の商品。似たような機能が充実しているようですが、それらはいずれも私が「欲しい」機能ではありません。

でも、かなりの「圧」でセールスをし続けてくれます。

さすがに、居心地が悪くなったので、

「あ、はい、ちょっと検討させていただきます」と言いながら、逃げるように売り場を離れました。

それが欲しいんじゃないんだけどな…

と思いながら。

で、ゲームコーナーの前を通ると、話題の「ファイナルファンタジー(FF)7 リメイク」の体験版が展示されており、ついつい覗いてしまいました。

久しぶりにコンソールゲームを見ましたが、途轍もないクオリティですね。FF7なんて、「映画かよ!」って感じでした。

(そして、今サイトを初めて見たのですが、記憶がよみがえり、俄然テンションが上がってしまいまして…欲しくなってしまいました笑)

さて、再びお目当ての売り場に戻ると、別の店員さんが来てくれました。

「何をお探しですか?」

「〇〇です」

「特に重視されている機能ってございますか?あるいは、どういった利用をされるんですか?」

「△△です」

「であれば、こちらがオススメですよ」

先ほどの定員さんとは、全然違う商品を紹介してくれました。

「なるほど、これめっちゃ良さそうですね。こういうの欲しかったんです」

「良かったです。でも、その話でしたら、こちらの商品はいかがでしょうか?」

「もともとお客さんが探してたものではないかもしれないんですけど、用途としては、こちらの方がハマるかもしれません」

「えっ、何ですか?これ?こんなものあるんですね、あっ、これの方が全然良いです。これで。これください」

で、即決しました。

所要時間、わずか10分程度。

最終的に買った商品は、最初の店員さんがおススメしてくれた、最新モデルよりも若干高いものでした。

でも、達成したかったことで言えば、買った商品の方が達成できる。それを考えたら、金額なんて誤差の範囲。むしろ、こちらの方が有難かったわけです。

前者と後者の違いは何か?

単純にお客様が求めていることは何か?

それをちゃんと聞いたかどうか?ただそれだけですよね。

もちろん、最初の定員さんも、「最新機種が一番良い」と思って、オススメしてくれたとは思いますが、必ずしも、それをお客様が欲しいとは限らないんですよね。

あくまで、良いかどうか?はお客様の評価基準で決まるんですから。今回で言えば、その評価基準は、

を達成したいことができるかどうか?

だったわけです。

「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」

ってやつですよね。

表情も柔らかくて、とても心地よいコミュニケーションをしてくれる店員さんと出会って、

お客様が本当に欲しいものは何か?

という「真のニーズ」をちゃんと聞くこと。それに耳を傾けること。

という、営業の基本にしても最も大事なことを思い出しました。同時に、

「果たして自分は出来ているのだろうか?まだまだだな」

と、自分の至らなさも振り返ったのです。

それにしても、「真のニーズ」を特定することって大事なんですよね。

だって、自分のニーズを特定してくれて、それが解決できるものを提示してくれた、買うじゃないですから。

ましてや、そのコミュニケーションが心地良かったら、即決ですよね。

少なくとも私は、わざわざ、そこからAmazonで買おうとはしないですよ。「有難うございます」って、購入させて頂きます。

売ろうとはせず、聞こうとすること

営業はここから始めるのです。

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【今日のうねり】
営業の基本はお客様の話を正しく聞くことだ。
正しく聞くとは、「本当に欲しいものは何か?」を常に考え、それを探り当てることだ。
もし、その「真のニーズ」を見つけることさえ出来れば、仕事のほとんどは終わったことに等しい。
後は、それの解決策を持っていれば、お客様は買って下さるだろう。
売ろうとはせず、聞こうとすること。営業はここから始まるのだ。