交渉では、何を考えると良いのだろうか?

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令和2年文月9日  今日もクルクル通信679号
本ブログは、(株)SURGING中田雅之のブログです。
今日もクルクルうねって、胸にぐっとクル気づきを書いていきます。
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仕事柄、お客様の「交渉」のお手伝いをさせて頂くことがあります。

wikipediaによると、

「交渉とは、合意に到達することを目指して討議すること」

です。

これを読んだ時に、「えっ、そうなんだ」って思ってしまいまた。

個人的には、

相対する人達との話し合いの中で、どれだけエレガントに、自分たちの理想的な状態を作ることができるのか?

というゲームだと思っていたので。

いずれしても、交渉の進め方・考え方は、大きく2パターンあると思います。

一つ目は、今の状況、条件であれば、これが一番良いよね?

というパターン。もう1つは、

今の状況、条件を全て取っ払って考えた場合、我々にとって、どうなっているのがベストなのか?

と考えるパターンです。

前者は、「条件積み上げ型」の思考パターン。

後者は、「逆算」思考パターン。

ということもできます。

私はいつも後者の考え方を取るようにしています。

なぜなら、それの方が大きく考えることが出来るから。

前者のように、「条件起点」で考えてしまうと、その条件ありきの思考になってしまうので、発想が閉じてしまう。

一方、後者の場であれば、理想的な姿を先に考え、その上で、今の状況・条件を見直すので、「そもそも」から考えることが出来るんですよね。

例えば、

この条件って絶対に変えられないんだっけ?

この条件って、〇〇のように捉え直すことって出来ないだっけ?

この条件って、本当に正しいんだっけ?

この条件って、××が抜けてない?とか、

と言った感じで、前提条件すらも疑って考えることが出来る。

当然ですが、その分思考も広がるんですよね。

実際、交渉は、人同士の向き合いですから、例えば、大学入試の数学の問題とは違って、「所与の条件が絶対変更が不可」ではないこともあります。

なので、なおさら「逆算思考」の方が良いとも思っています。

 

同時に、交渉側の立場になって考えて、同じように、

「一番理想的な状態は何か?」も考えるようにしています。

なぜなら、交渉は一回きりで終わらないから。その相手との関係はずっと続くからです。

「自分のことだけ」を考えていたら、その関係を続けることなんて、とても出来ませんからね。

交渉において一番簡単なのは、

自分たちの欲しいことだけを一方的に要求すること

です。

特に受発注の関係で、仮に自分が発注側であれば、それができるか?できないか?と言ったら、できます。ぶっちゃけ。

ただし、「その1回限りにおいては」ですが。

ビジネスは常に誰かと一緒に作り上げていくもの。

毎回一回限りのパワープレイ。自分のことしか考えない人には、二度目はそう簡単に訪れない。

誰もが、「二度とあんたと取引するか!?」って思うから。自ずからみんなが離れていってしまいます。

上記のような「一番簡単なこと」だけをやり続けている人は、常に、一回限りの取引をしているので、そんなことを考えたこともないのかもしれませんし、周りから人がいなくなっていることにだって気づいていないのかもしれませんが笑

どんな交渉においても大事なことは、

一回限りではなく、中長期的な視点で考えるということ。

中長期的な視点で考えた時に、どんな状態がベストなのか?

を考えることなんだと思うのです。

その場限りの発想はあり得ない。

そのスタンスで臨むと、一回限り発想時よりも、利益。例えば、金銭で得られるものは小さくなることは多いですが、全く問題ない。

その分、先方にも、「ああ、この人たちは、自分たちのことも考えてくれているな」って思ってもらえるからです。

金銭を失った分、先方からの理解。先方との人間関係という資産を得ているから。

これの方が圧倒的に価値があるのです。

なぜなら、交渉において、大切なことは、

中長期的な視点で考えた時に、一番ベストな「状態」を獲得すること

だからです。

そういった資産さえあれば、「次」のビジネスが次々と訪れるようになります。

間違っても、金銭や利得と言った分かりやすい有形資産だけ得ようとしてはなりません。

人間関係や取引先の気持ちといった無形資産を獲得するにはどうしたら良いのか?

を考える。

つまり、先方の気持ちを考える。

それを念頭に交渉に臨み続けいれば、長期逓増なビジネス関係をたくさん築いていくことが出来ると思うのです。
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【今日のうねり】
交渉とは、相対する人達との話し合いの中で、どれだけエレガントに、自分たちの理想的な状態を作ることができるのか?というゲームだ。
それに勝つ上で大事なことは、常に、中長期的な視点でそれを考えることだ。
なぜなら、一回限り取引なんてことはこの世の中にはほぼないからだ。
中長期的な視点に立って考えると、自ずから一回限りよりは、金銭と言った有形資産の獲得は少なくなる。
その分、信用や人間関係と言った無形資産が獲得できる。これが大事なのだ、
なぜなら、交渉で獲得すべきことは、状態だから。
そのスタンスで交渉に臨めば、必ず良い結果が得られるのだ。

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