続・交渉において何を考えればいいのだろうか?

==========
令和2年文月15日  今日もクルクル通信685号
本ブログは、(株)SURGING中田雅之のブログです。
今日もクルクルうねって、胸にぐっとクル気づきを書いていきます。
=========

先週、交渉では、何を考えればいいのだろうか?を書きました。

ちょっと間が空きましたが、続きになります。

そこでは、

交渉においては、条件から始める「積み上げ型」ではなく、理想の姿から逆算して考える「逆算型」の思考が良い。

と書きましたが、加えて、もう一つ忘れてはならないことがあります。

それは、

先方の個別具体の文脈と論理を正しく理解しようとすること

ことです。

交渉はあくまで、相手があってのことですし、一方的な、こちらの論理だけをぶつけても、理想の状態を作ることは出来ません。

ましてやビジネスにおいては、1回きりではなく、中長期的な関係が続くのですから、先方の正しい理解は欠かせないのです。

もちろん、簡単なことではありませんが、この「文脈や論理の理解」が正しく出来ていると、

こちらが勝ち得たいことを、「先方の文脈に乗せること」が出来るようになります。

つまり、提示していることは、確かにこちらが勝ち得たいことではあるんですけど、

それをあたかも相手のことを考えて提示しているかのように話が出来ます。

文脈が正しく理解できれば、先方の論理にこちらの要求を乗せて話すことが出来る。

それは、結果的に先方ありきで考えているようにも見えますから、

「有難うございます!」となる可能性が高いのです。

交渉も営業と同じように相手の文脈や論理を正しく理解するからこそ、摩擦がゼロになっていくのです。

摩擦がゼロ。切れ味バツグンのカミソリ営業と同じということです笑

これが出来たら本当にエレガントです。

いつもそれができるかどうか?は分かりませんが、それを意識して臨めるかどうか?で、

交渉の精度はかなり変わってくると思うのです。

 

相手の文脈と論理が理解できていれば、先方が一番欲しいこと(一番困ること)も想像できます。

その一番欲しいことが、こちらとしてはさほど重要でないのであれば、先にそれを飲んでしまえばよい。

そうすれば、相手に先に「貸し」を一つ作ることも出来ますから。

仮に先に、「貸し」を作ることが出来れば、

「その代わりにこれを…」という形で、こちらが一番欲しいものを要求することもしやすくなりますよね。

先に貰うものを貰ってしまった先方は、それは拒むのは難しくなりますから。

この場合も、結果的に、お互いに欲しいものをゲット出来るのですから、摩擦は限りなく少ないはずです。

カミソリ営業ならぬ、カミソリ交渉と言えるのでしょう笑

つまり、

先方の文脈や論理を正しく理解することが出来れば、双方の理想的な状態を考えやすくなり、

そこから逆算して考えれば、良い着地を得られる可能性が高まるのです。

このように考えてみると、

営業も交渉も、コミュニケーションの問題と捉えることも出来ます。

なぜなら、コミュニケーションにおいて最も重要なことは、

相手の事をどれだけ考えることが出来るのか?

であり、それには、相手の個別具体の文脈と論理の理解が欠かせませんから。

日々のコミュニケーションを疎かにしないことが、営業や交渉力のアップにつながるのです。
*****
【今日のうねり】
交渉においては、逆算思考に加えて、
先方の個別具体の文脈や論理を理解することが大切だ。
なぜなら、それが理解できれば、双方にとっての理想的な形を想像出来るからだ。
それが出来たら、あとは、それに向かって逆算して話を進めていくだけで良いのだ。
結局、その理解は、相手のことを考えた量に比例をするので、コミュニケーション力があるかどうか?
という問題に帰結するのだ。
日々のコミュニケーションを疎かにしないことが、結果的に営業や交渉力のアップにつながるのだ。