なぜ、その「キラーパス」で決められないのよ!?という残念過ぎる経験。

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令和2年葉月5日  今日もクルクル通信706号
本ブログは、(株)SURGING中田雅之のブログです。
今日もクルクルうねって、胸にぐっとクル気づきを書いていきます。
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先日、とあるサービスを受けていて、「むむむ!!」と思うことがありました。

そこのサービスは定期的に利用させて頂いており、そこそこ長くお付き合いをさせて頂いております。

まだ利用したことがない別のサービスが少し気になっていたので、

「あのサービスってどんな感じなんですか?」

って、こちらから質問をしました(※対面です)

「〇〇ですね」

「……」

「えっ、それだけ?以上おしまいですか?」

って内心で思っていたところ、実際に、「以上、終了」でした。

でも、です。

その情報、ウェブサイト見りゃわかることなんですよね。こちらは、それ以上の情報が知りたいんですよ、追加で検討したいと思って聞いているのに…

それだけですか?

って、呆然としてしまいました。

例えば、

「〇〇ですね。中田さんの場合でしたら、今これをご利用いただいているので、合わせて、そちらもご利用いただくと〇〇のような効果が見込まれます。もし、お時間許すなら是非!」

とか

「今受けているサービスの方でも、こんなメリットがあります。相乗効果がありますよ」

とか

「もしご利用頂けるようだったら、セットでこんなサービスもご用意します」

とか

「無料体験もご用意できますので、是非一度使ってみてください!」

とか

あってもいいじゃないっすか?って思っちゃたんですよね。

別に、先方から営業を仕掛けているわけでもなく、お客様(私)の方から、追加でサービスのお問い合わせをしてくれる。

これって、「財布の紐はほぼ緩んでいる」、超美味しい状態ですよね?笑

にもかかわらず、まるでそれが伝わっていないんですよね。

なんだか寂しくなりました。

「一気呵成に売って来てくれよ!こちらはサービスを購入させて頂く気満々なんだからさ」

「もっと、セールストークしてくれよ、その気にさせてくれよ!」

って思ってしまうのは私だけでしょうか。

もちろん、私の心の声は届かず、文字通りそこで「終了」と相成りました。

後で、私が、同様のサービスをググッたことは言うまでもありません。

 

ところが、その後に先方の方から、

「ところで、中田さん。今こういったキャンペーンやってるんですけど、いかがでしょうか?」

と、、全く別のものをセールスしてきたんですよね。あろうことか…

一瞬、耳を疑いました。

「おいおい、ちょっと待ってくれよ。俺が欲しいものは「これです」って提示していますよね?

それはそっちのけで、自分が売りたいものだけを提示してくるってさ、どうなのよ」

「もちろん、あなたが仕事上、それをセールスしなきゃいけないのも分かるよ。

でもさ、こちらの欲しいものについてじっくり聞いてから、おまけでこっちはどうですか?」

とか

そういった話し方ってないの?

もっと言えば、

だからモノが売れないんだよ。

って心の中で叫んでいましたよ、ぶっちゃけ。

お客様が欲しいと思っているものを売らずに、自分が売りたいものをどうして売ろうとするのだろうか?

仮に、自分たちが売りたいものがあったとしても、どうしてそれを、私(お客様)の文脈に乗せて売ろうとしないのだろうか?

だから売れないんだよ。

って。

そう、お気づきの通り、この会話の中で私は何一つ聞かれていないんですよね。

こちらからサービスの質問をしたのにも関わらず、

「そもそも、なんでそれに興味を持たれたんですか?」

とか

「どういった悩みを持っているんですか?どんなことを期待されているんですか?」

とか

なんでも良いんです。たった一つでも良いから、こちらの文脈を聞いてもらいたいですよね、お客なんだから。

てか、

聞くことなしにモノが売れるわけない

と思うんですよ。

同じ商品を売っていたとしても、購入する理由は、お客様1人ひとり違うはず。千差万別ですよね。

だって、1人1人個別具体の文脈があるんですから。

それぞれの文脈(ストーリー)の中で、その商品がどう位置づけられるのか?

どう役に立つのか?

どういう意味があるのか?

そういうことを考え、提示するから、初めてお客様の検討の余地が生まれるじゃないですか。

って思うのです。

しかも、今回はこちらから、結構いい感じで「スルーパス」出していると思うんですよね。

いや、完全なる「キラーパス」ですよ。(キラーパス=得点に直結する切れ味鋭いスルーパスのこと)

決めてくれ!って最高のおぜん立てをしている状態。

もうシュート打つだけで「決まる」状態なのに…なぜ、シュートを打たないんだ!笑

そこで打たないのに、あのキャンペーンセールスは、

むしろ、ガチガチにマークされていて、シュートチャンスでも全くないのに、「パスくれ!」って言っているように見えてしまいました。

そりゃね、「決まるものも決まりませんよ」って話だと思うのです。

 

実際に売られるからこそ、そこで初めて気付くことも学ぶこともあります。

たくさん売られるから売れるようになる

これも事実だと思います。

聞くことなしに、モノが売れるわけがない。

聞くことから始まる。

「反面教師」として、胸に刻み込むのです。
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【今日のうねり】
聞くことなしにモノが売れることはない。聞くことからすべてが始まるのだ。
自分が売りたいものを一方的に売ろうとしても売れるわけがないのだ。
もし、そういった状況であるならば、徹底的に先方の話を聞いて、個別具体の文脈を理解し、それに乗せるから初めてモノが売れる可能性が出てくるのだ。
いずれにしても、聞くことなしに始まらないのだ。