なぜ、あの「キラーパス」から得点が生まれなかったのか?を考える。

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令和2年葉月6日  今日もクルクル通信707号
本ブログは、(株)SURGING中田雅之のブログです。
今日もクルクルうねって、胸にぐっとクル気づきを書いていきます。
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私から、完璧な「キラーパス」を出したのにもかかわらず、ゴールを決めてくれなかった。

そんな経験について、昨日書きましたが、

今日も続けたいと思います。

具体的に言うと、

お客様(私)から、とある商品について、本音では「その商品が欲しい」という質問をしているにもかかわらず、

その本音をくみ取ってもらえず、ウェブサイトと何ら変わらない情報しか提供してもらえなかった。

こちらは「買いたい!」というか、買う気満々なのに全然買う気にさせてもらえなかった。

お客様のニーズを全然感じ取ってもらえなかった。

そんな経験でした。

なぜ、そんなことが起こってしまうのか?

ということについて考えてみました。

そもそも、「売る気がない」のではないか?

という結論に達しました。

売るつもりがないから、お客様の「買いたい」という言外のメッセージを受信できない。

「お客様センサー」が反応しなかったと思うからです。

昨日のサッカーの話で言えば、

ゴールを決めるつもりがないんだから、パスを受け取っても、今がシュートチャンスなのかどうか?

が分からないのだと思うのです。

もし、シュートを入れるつもりがあるのならば、

パスをもらう前に、今、自分がどういった状況なのか?

例えば、

自分にマークはついているのか、ついていないのか?ついているとしたら、右なのか?左なのか?背中なのか?

空いているスペースはどこか?

キーパーの位置はどこなのか?

という事前準備をします。

商売で言えば、お客様の事前情報収集です。

でも、それをしていないのだから、何も気づかない。分からない。

だから、結果として、決められるシュートすらも決められないのです。

売る気がない。ゴールを決める気がないのだから、「今がチャンス!」というセンサーが、嗅覚が発動するわけないのです。

商売において、「売る気がない」ということは、

相手のことを思う気持ちがない。

もっとお客様に良い体験を提供したい、もっと良いものを届けたいという気持ちがない。

と言い換えることができると思います。

もしその気持ちがあるだとすれば、お客様から問われたことに対して、

そもそも、なぜこの質問をしているのか?

それを推察したり、実際に質問をし、その背景や文脈を理解するでしょうし、

その上で、ありとあらゆる角度から、

その商品がお客様にとってどんな意味があるのか?

どんな価値があるのか?

を、徹底的に説明する。そして、買う気にさせてくれると思うからです。

あるいは、その逆で、お客様にそれがマッチしないのであれば、その理由を詳しく説明すると思うのです。

相手を思う気持ちがあるにもかかわらず、仮にそれができない別の理由があるとしたら、

それは、「その商品に自信がない」ということなんだと思います。

少なくとも、私のケースで言えば、

その商品が私に合わないのでも、その商品に自信がない。そのどちらでもなかったと思います。

あったとしたならば、もうちょっと、話をしてくれたはずですからね。

加えて、自分が売りたい物の話だけをされたのですから、

残念ながら、私のことを思う気持ちがなかったということだと思います。

実際には「売る気」はあったのですが、それは私の考える「売る気」ではありませんでした。

相手にとって価値のあるものを売る。その気持ちを「売る気」と考えておりますので。

まあ、私自身が、そもそもそんな高額なお取引をさせていただいている訳ですし、先方にとって、そこまでテイクケアするほどの客ではないので、大きなことは言えませんが笑

 

詰まるところ、提案力も商品力も、お客様のことを想う気持ちに比例すると言えます。

なぜなら、

目の前のお客様にもっと良い価値を提供するにはどうすればよいのか?

それを考え続けるからこそ、

こんなことが喜ばれるのではないか?

という提案や商品アイデアが浮かぶと思うからです。

とは言いながら、「言うは易し、行うは難し」です。

これができるということは、お客様以上にお客様のことを考え、お客様以上にお客様の商売のことを考えるということですからね。

本当に、難しいです。言うのも憚られるほどですよね笑

でも、だからこそ、それができた時に、お客様との圧巻の信頼関係を築けるパートナーになれるのだと思うのです。
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【今日のうねり】
商売は、お客様を思う気持ちで決まる。
提案力も商品力も、日々の行動もありとあらゆることが、これで規定されるのだ。
思う気持ちが強いということは、四六時中、お客様のことを、お客様の商売をお客様以上に考えることが必須だ。
だから、決して容易なことではない。
「言うは難し、行うは難し」だ。
でも、これが出来れば、圧巻のビジネスパートナーになれるのだ。