「スモールトーク」何でも話せばいいってもんじゃない。

==========
令和2年10月8日  今日もクルクル通信780号
本ブログは、(株)SURGING中田雅之のブログです。
今日もクルクルうねって、胸にぐっとクル気づきを書いていきます。
========

昨晩は友人経営者2人と、久しぶりに夕食をしました。

会食といえば会食ですが、学生時代からの付き合いですので、友人と食事をしただけと言えば、それだけです。

とはいえ、コロナ以降、こういった時間はほぼないので、めちゃ楽しかったです。

なかなか食事に誘いづらいところではありますが、たまにはいいものですね。

 

そのうちの一人が「営業」について興味深い話をしてくれました。

彼は、ニッチな業界でかなりの業績を上げている会社を経営しています。

仕事柄、数多くのお取引先があり、当然、数多くの「営業」を受けるそうです。

特に某業界に関しては、業界トップの会社から、中堅、下位の全てとの取引があるようです。

そんな彼が、

「なんでかなー。「業界トップだから」っていうつもりもないんだけど…

営業の質って、きれいにその順位通りになっているんだよね。

話をしていて一番心地が良いのは、業界トップだし、良い提案をくれるのも業界トップ。

続いて良いのは、中堅どころ。そして、下位。

ほんと不思議なんだけど、こうなっているんだよね」

って言っていました。

「その「差」ってどこで一番感じるの?」

そう聞いてみると、

スモールトーク。

そう彼は答えました。

「商品以前のスモールトーク。ここで、既に差が出ている」

そんなことを言っていました。

彼から聞いた話を、抽象度を少し上げて、ざっくり書くとこんな感じです。

下位:

「いやー、社長。本日はお時間を頂きありがとうございます。

先日の竹内結子さんの事件。びっくりでしたね。私、ファンだったんですよね、本当にショックで…」

時事ネタ。しかも社長の興味も関心もない、芸能ネタを冒頭に持って来る。あるいは天気の話。

からの、自社の商品の提案。

中堅:

「いやー、社長。本日はお時間を頂きありがとうございます。

それにしても、今年のダルビッシュ。凄いですねー。サイヤング賞も行けるかもですよね?

ダルビッシュって、特に何が凄いんですかね?やっぱり、スライダーですか?」

彼(社長)は、野球部出身なので、その趣味に合わせた最新ネタを当てる。

からの、自社の商品の提案。

業界トップ:

「いやー、社長。本日はお時間を頂きありがとうございます。

最近お仕事にいかがでしょうか?

ちょっと、業界は違うんですけど、最近、中国でこんな話があったんですよ。それはですね…

先日お伺いした時に、仰っていた件、こちらでも一応こんな感じで動いております…

その後、なにか社長の方で動きはありましたでしょうか?」

社長の興味がありそうなビジネスネタ。同業種、異業種の情報提供。

さらに、最近の社長の関心を引き出す質問。それに対してその場で回答できることはする。

そして、最後に自社の商品の提案。(場合によっては、ビジネスの話の間に、社長の趣味の野球やゴルフの話を織り交ぜる)

ざっくりこんな感じだそうです。

 

私はこの話を聞いて、

トップになればなるほど、主語がお客様になっていく

そんな印象を持ちました。

お客様は何にどんな関心を持っているのか?

お客様が一番聞きたいことは何だろうか?

どうしたらお客様が喜んでくれるのだろうか?

それを、徹頭徹尾考え、行動し続けている。

のではないか。

その上で、必要であれば商品の提案をする。

のではないか。と。

確かに中堅どころも「主語がお客様」にはなっていますが、趣味止まり。

下位に関して言えば、「主語がお客様」ではなく、「主語は自分」ですよね。

これでは自分が話したいことを話しているだけですからね。

かなり、ざっくりな話にしてしまってはいますが、

そりゃ、「事前に勝負あった」になっちゃいますよね。

しかも、

どの会社もお付き合いが長く、幾人もの担当者を見てきているらしいのですが、

この傾向は、ずっと変わらないそうです。

「これは、個体差とは思えない。やっぱ、ナンバーワンってのはよく教育されているわ」

そんなことも言っていました。

 

今回はナンバーワン論についてではなく、あくまで営業の話なんですけど。

やっぱり、主語はお客様。

お客様が関心があることは何か?

どんなことに困っているのか?

どうしたらお役に立てるのか?

聞いて聞いて聞きまくる。

まずは、ここからすべてが始まるのです。

 

スモールトーク、何でも話せばいいってもんじゃないのです。

聞きたくもないことを話されても困っちゃいますよね。

貴重なお時間を頂戴しているわけですし、そんな暇じゃないし。

 

今回は、まるで私とご縁のない業界の話ではありましたが、

「営業」と言うことに関して言えば、変わらないんですよね。

徹頭徹尾お客様目線で考え行動する。

どんな業界においても普遍的な真理のようです。
*****
【今日のうねり】
スモールトークは侮れない。
何でも話せばよいってもんじゃない。
そこで、営業力が丸見えにすらなるのだ。
営業は、徹頭徹尾、お客様のことだけを考え、行動し続ける。
これは、どんな業界であろうと、どんな商品を売っていようと全く変わらない不変の真理なのだ。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。

CAPTCHA