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令和2年11月19日 今日もクルクル通信821号
本ブログは、(株)SURGING中田雅之のブログです。
今日もクルクルうねって、胸にぐっとクル気づきを書いていきます。
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サイゼリヤ訪問記。今日も続けます。
驚くべき安さと品質を両立させている、サイゼリヤ。
その経営方針は、創業当時に出来たそうです。
創業店舗は千葉県本八幡の八百屋の2階。
創業当時、全くお客さんが入らなかったそうです。
その大きな理由の一つが、買い物客で賑わう夕方になると、店舗への階段の前にダンボールが積まれてしまうこと。
おかげで、そこに階段があることも、お店があることも気づかれなかったことだそうです。
そこで、
ダンボールが置かれないほど、人が並べばよいのではないか？
そんなことを考え、実行したことが、
値下げ。
だったそうです。
最初は定価から3割引。でも、全然お客さんが来ません。
次に、5割引。それでも、お客さんが来ません。
では、ということで、7割引きにした途端、お客さんが殺到し、大行列ができた。
それを見て、創業者正垣さんが思ったことが、
「この値段で提供すればお客さんが来てくれるんだ。値段ってやっぱり大事なんだな。
お客さんが喜んでくれているってことだから、この値段で商売をしよう。」
だったそうです。
もちろん定価の7割引なんて商売は簡単にはできませんよね。
でも、その時に立てた問いが、
どうしたらこの値段で商売ができるかどうか？
だったそうです。
普通の人だったら、「7割引きの商売？？無理っしょ。てか、誰がやるか！」って諦めますよね。
でも、正垣さんは違った。
こんな荒唐無稽なことを思う。だけでなく、形にするんだから、本当に凄いっすよね。
これを実現するには、当然、大変な苦労があったようですが、ご興味のあることは書籍をぜひ読んでください。
問屋がいたら、こんな低価格は実現できない。
ということで、自社生産。あるいは、直輸入による、フルコントロール。
農場も持つし、ワインもプライベートブランドにするし、お肉も直輸入。
長い時間をかけてそんな体制を築いたようです。
テーブルの拭き方に至るまで、徹底したマニュアル化。オペレーションの効率化を実現。
ちなみにまだ数店舗だった頃から、「自社農場を持とう」と、方々に掛け合っていたようです。
その時に、言っていたことが、
「将来1000店舗作ります」
とのこと。
一方で、言われた方は、
「こいつ、何言ってんだよ」って思ったこと、間違いないですよね。
でも、現在は、国内1100。海外400。合計1500店舗。
その目標を大幅にクリアしてしまっていますよね。
確か、ソニーの井深さんも京セラの稲盛さんも、創業当時は、
できもしないことを「できる」とっ言って受注してしまって、実際に納品していた。
らしいですよね。
ハーバードのエイミー・カディ先生の、
Fake it ‘till you become it.
の話もありますし、CSKの創業者大川功さんは、
大ボラは成長の前触れ
と、言っていたそうですし、
その時は無理でも、実現したいことを言い続けていると、実現してしまう。
事を成した多くの人の多くが、これをやっているように感じます。
サイゼリヤの話で言えば、他にもありますよ。
サイゼリヤの生ハムはパルマの最高級メーカーのものらしいんですが、
なんと、380円で販売されています。（食べ損ねたので、次回食べます笑）
イタリア人も絶賛しているほど、美味しいらしいのですが、イタリア国内でもこの値段では出せないそうです。
イタリアに視察に行って、それを食べた時に、正垣さんが、生産管理部長に、
「これ、ウチでも出そうよ。いくらで出せる？」
って聞いたらしいです。すると、彼は、
「580円ですかね」
と答えた。それを聞いた、正垣さんは
「じゃあ380円だな」
って言って、その一言で、380円での販売が決まったそうです。
これまた、普通にやったら、赤字になったらしいのですが…今は赤字ではないようです。一体どうなっているんですかね。
「高くておいしいはそんなに難しくないけれど、安くて美味しいものを提供するには身を削らないとできない。
誰もが避けたいことだよね。でも、僕らは何があっても、それが大事なことなら逃げずに取り組む。
誰もが避けているってことは、その難題に取り組むことがそのまま、差別化になるからね」
と、正垣さんは仰っています。
いやー、シンプルすぎですよね。
「なぜ安く提供できるのか？」
という質問に対しては、
安くしようと努力をし続けたから。
と答えたそうです。
これまたシンプルすぎですよね。
サイゼリヤは、1999年に一番人気メニューのミラノ風ドリアの値段を
480円から290円に引き下げました。
言うまでもなく、この商品は、稼ぎ頭。にもかかわらず、いきなり4割引にして、コンビニ並みの価格にしました。
これに対して、各所から、
「一番人気商品の値段を下げるなんて、おかしいんじゃないか？
客単価が下がるじゃないか？売上も下がるじゃないか？
何も良いことなんてないじゃん。最悪」
なんてことも言われたそうです。
でも、それに対して、正垣さんは、値下げの理由を次のように話していたそうです。
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「なぜなら一番売れているから。その商品が売れるのはそれを食べたお客さんが喜んでくれている証拠でしょ。
一番売れるってことは一番喜んでもらっているということなんだから、それを安くすればもっと喜んでもらえるってことじゃない？それ以外の理由はない。
お客様が喜ぶんだから、逆に最高でしょ」
「お客様に喜んでもらうことがチェーンストアビジネスにおける先順位の第一であって、利益を出すことは一番じゃない」
===
さらに、
===
そもそもお客単価ってこっちでコントロールできるものでもない。
自分たちの価格を追うことが優先であり、その価格に対して、お客様がどう反応したか？という結果が客単価。
ドリアの価格にしか魅力を感じないようならば、ドリアに注文が集中して客単価は下がる。
逆に、この価格なら他のメニューとコーディネートできるという価値を感じれば注文数が増えて客単価は上がる。
それを判断するのは、あくまでお客様であり、自分たちでどうこうできるものではない。だったら客単価を意識するのは無駄でしかない。
===
シンプルかつ、明確すぎですよね。
でも、だからこそ、難しい。
やっぱりすごすぎですよね。
自分の理想を掲げる。
自分の現在を見つめる。
そのギャップのデカさに愕然とする。
「どうすればそれを埋めることができるのか？」と自らに問う。
それに対して仮説を立て、行動しまくる。
原理原則を大切にし、愚直にやり切る。
その大切さを、改めてサイゼリヤから学ばせて頂いたように感じます。
直近ではコロナの影響もあって、赤字のようですが、少しでも売り上げに貢献できるよう、これから通わせて頂きます。
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【今日のうねり】
自分の理想を掲げる。
自分の現在を見つめる。
そのギャップのデカさに愕然とする。
「どうすればそれを埋めることができるのか？」と自らに問う。
それに対して仮説を立て、行動しまくる。
原理原則を大切にし、愚直にやり切る。
成果を上げている人は、誰もが極めてシンプルに考え、行動し続けているのだ。