安西先生の「それだ!」が欲しい。

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令和3年8月18日  今日もクルクル通信1083号
本ブログは、(株)SURGING中田雅之のブログです。
今日もクルクルうねって、胸にぐっとクル気づきを書いていきます。
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昨日は、

ビジネスもフィギュアスケートのように規定演技と加点要素に分けて考えるとうまくいく。

と書きましたが、今日も続けます。

お客様への提案を具体事例として、この規定演技と加点要素について考えてみたいと思います。

新入社員、中堅社員、マネージャーあるいは、経営層によって、規定演技と加点要素が変わるように、

意思決定者と非意思決定者に対する提案でも、それは変わります。

仮に、意思決定者=社長や部長などの決裁権者への提案だとすれば、

先方からリクエストされていることに応えることが出来れば、提案を受諾頂けることが多いと考えてよいでしょう。

なぜなら、意思決定者なのですから、リクエストしていることに応えることが出来る=全てのチェックポイントを通過している=決済を取れる可能性大となるからです。

この場合、加点要素となりうるのは、見落としている+αの情報を加えたり、先方が期待してたサービス以上の機能を付ける。あるいは、ディスカウントなどになることが多いかもしれません。

一方で非意思決定者への提案はどうでしょうか?

規定演技に含まれることは、意思決定者のそれと大きくは変わりません。

例えば、その提案内容を導入することによって、

解消したいと考えている「不」を取り除くことが出来るのか?
(「不」とは、不満、不平、不安、不快、不確実といった、ネガティブなこと)

支払い対価は見合っているのか?

が、中心になるでしょう。

一方、加点要素は大きく変わります。

非意思決定者の場合は、その提案受領後、社内で意思決定者の決済を取るというプロセスがあります。

ですから、彼は、その提案内容をもとに、どうすれば社内を通すことができるのか?

社内のロジックを考え、資料を作り直し、決裁権者に対して、再提案を行わなければならないんですよね。

言い方を変えれば、彼をイタコにした、プレゼンがもう一回戦あるんです。

だとすれば、加点要素になりうることは、

社内での提案しやすさを見越したうえで、提案ができるかどうか?

ということだと思うのです。

つまり、求められている提案だけではなく、

話の構成は、この順番の方が良いのではないか?

社内で説明して頂くには、こういう情報も足しといた方が良いのではないか?

あたりまで、あたかも、自分が決裁権者に提案するかの如く提案をしてしまう。これが大事だと思うのです。

それが、先方の満足度アップにも直結すると思うのです。

だって、自分がこれからやろうと考えていたことの一部なり、大部分が仕上がった状態で出てくるのですから。

「気が利くねぇ。」って、なりますよね。

こんな提案ができれば、スラムダンクの安西先生が、山王戦で再出場した、桜木のオフェンスリバウンドを見た時に、目を見開き、思わず口にする、

「それだ!」

がもらえると思うのです笑

ここまでできると、提案の場で、「あれとあれも足してくんない?」といった、当初予定したかったような、追加の依頼を頂戴することもあります。

これは、依頼段階では、先方自身も見えていなかった、ニーズであることが多いし、規定演技だけをやっていても出てくるものではありません。

だからこそ、なおさら価値があるんですよね。

もちろん、加点要素満載の提案をしたからと言って、それが決裁に繋がるとは限りません。

でも、仮に決裁にならなかったとしても、そのお客様のハートは以前よりもがっちり掴めるはずですから、次に繋がることは間違いありません。

だとすれば、これは良い仕事と言ってよいと思うのです。

 

書籍『ビジョナリーカンパニー2 飛躍の法則』の原題は、『GOOD TO GREAT』です。

ここには、GOODな企業が+αをすることで、GREATになるという話が書かれていますが、

まさに、規定演技だけだと、GOODで、

加点要素まで盛り込むことが出来れば、GREATになる可能性が高まる。

と言えるのかもしれません。

依頼主が求めていることは何か?

彼らがもっと喜んでくれるためには何をしたらよいのか?

と、日々考え、行動すること。

想像力を拡げ、鍛えることがGREATへの道になるのです。
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【今日のうねり】
規定演技だけなら、GOODどまり。GREATが欲しいなら、加点要素もどんどん盛り込んでいく必要があるのだ。
そんなGREATな提案も、日々、お客様がもっと喜んでくれるにはどうしたら良いのか?を想像し、行動することから生まれるのだ。