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令和3年8月18日 今日もクルクル通信1083号
本ブログは、(株)SURGING中田雅之のブログです。
今日もクルクルうねって、胸にぐっとクル気づきを書いていきます。
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ビジネスもフィギュアスケートのように規定演技と加点要素に分けて考えるとうまくいく。
と書きましたが、今日も続けます。
お客様への提案を具体事例として、この規定演技と加点要素について考えてみたいと思います。
新入社員、中堅社員、マネージャーあるいは、経営層によって、規定演技と加点要素が変わるように、
意思決定者と非意思決定者に対する提案でも、それは変わります。
仮に、意思決定者=社長や部長などの決裁権者への提案だとすれば、
先方からリクエストされていることに応えることが出来れば、提案を受諾頂けることが多いと考えてよいでしょう。
なぜなら、意思決定者なのですから、リクエストしていることに応えることが出来る=全てのチェックポイントを通過している=決済を取れる可能性大となるからです。
この場合、加点要素となりうるのは、見落としている＋αの情報を加えたり、先方が期待してたサービス以上の機能を付ける。あるいは、ディスカウントなどになることが多いかもしれません。
一方で非意思決定者への提案はどうでしょうか？
規定演技に含まれることは、意思決定者のそれと大きくは変わりません。
例えば、その提案内容を導入することによって、
解消したいと考えている「不」を取り除くことが出来るのか?
（「不」とは、不満、不平、不安、不快、不確実といった、ネガティブなこと)
支払い対価は見合っているのか?
が、中心になるでしょう。
一方、加点要素は大きく変わります。
非意思決定者の場合は、その提案受領後、社内で意思決定者の決済を取るというプロセスがあります。
ですから、彼は、その提案内容をもとに、どうすれば社内を通すことができるのか？
社内のロジックを考え、資料を作り直し、決裁権者に対して、再提案を行わなければならないんですよね。
言い方を変えれば、彼をイタコにした、プレゼンがもう一回戦あるんです。
だとすれば、加点要素になりうることは、
社内での提案しやすさを見越したうえで、提案ができるかどうか?
ということだと思うのです。
つまり、求められている提案だけではなく、
話の構成は、この順番の方が良いのではないか?
社内で説明して頂くには、こういう情報も足しといた方が良いのではないか？
あたりまで、あたかも、自分が決裁権者に提案するかの如く提案をしてしまう。これが大事だと思うのです。
それが、先方の満足度アップにも直結すると思うのです。
だって、自分がこれからやろうと考えていたことの一部なり、大部分が仕上がった状態で出てくるのですから。
「気が利くねぇ。」って、なりますよね。
こんな提案ができれば、スラムダンクの安西先生が、山王戦で再出場した、桜木のオフェンスリバウンドを見た時に、目を見開き、思わず口にする、
「それだ!」
がもらえると思うのです笑
ここまでできると、提案の場で、「あれとあれも足してくんない?」といった、当初予定したかったような、追加の依頼を頂戴することもあります。
これは、依頼段階では、先方自身も見えていなかった、ニーズであることが多いし、規定演技だけをやっていても出てくるものではありません。
だからこそ、なおさら価値があるんですよね。
もちろん、加点要素満載の提案をしたからと言って、それが決裁に繋がるとは限りません。
でも、仮に決裁にならなかったとしても、そのお客様のハートは以前よりもがっちり掴めるはずですから、次に繋がることは間違いありません。
だとすれば、これは良い仕事と言ってよいと思うのです。
書籍『ビジョナリーカンパニー2 飛躍の法則』の原題は、『GOOD TO GREAT』です。
ここには、GOODな企業が＋αをすることで、GREATになるという話が書かれていますが、
まさに、規定演技だけだと、GOODで、
加点要素まで盛り込むことが出来れば、GREATになる可能性が高まる。
と言えるのかもしれません。
依頼主が求めていることは何か?
彼らがもっと喜んでくれるためには何をしたらよいのか?
と、日々考え、行動すること。
想像力を拡げ、鍛えることがGREATへの道になるのです。
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【今日のうねり】
規定演技だけなら、GOODどまり。GREATが欲しいなら、加点要素もどんどん盛り込んでいく必要があるのだ。
そんなGREATな提案も、日々、お客様がもっと喜んでくれるにはどうしたら良いのか?を想像し、行動することから生まれるのだ。