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令和3年9月18日 今日もクルクル通信1126号
本ブログは、(株)SURGING中田雅之のブログです。
今日もクルクルうねって、胸にぐっとクル気づきを書いていきます。
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見積もりはアート
電通時代に、そう言っていた先輩がいました。
見積もりを日常的に作っていた私は、
この見積もり作りの何がアートなのか?
全くわかりませんでした。
とはいえ、年次を重ねていくにつれて、
同じ見積もりでも、
バンバンそれが通っていく人とそうではない人がいることにも気づくようになりました。
言わずもがなですが、
容易に見積もり交渉を終えている人は、望ましい金額で商談を成立させていているのですから、収益性が高い。
一方で、見積もり交渉が難航している人は、「値引き」という手段を講じている場合が多いので、収益性が低い。
という傾向にありました。
もしかしたら、常に値引きしまくっているから、交渉にすらなっていないという人もいたかもしれませんが笑
どちらかと言えば、私は前者でしたから、一緒に仕事していてくれた、先輩が、
「いやー、中田はいつもお金を取ってきてくれるねぇ。おかげで気持ちよく仕事ができるよ」ということで、
「「見積もりはアート」という人もいるらしいよ」なんておだててくれたのかもしれません笑
では、見積もり交渉が難航する人とそうでない人。両者の違いはどこ何から生まれるのでしょうか？
見積もりをきちんと提示をしているのか。
お客様のお財布事情をきちんと理解しているのか。
大きくこの二つの要素から生まれるのではないか、と思っています。
前者でいえば、説明責任を徹底的に果たしているのか?
これが大事です。
例えば、広告制作においては、クリエイティブディレクターやアートディレクターのフィー(企画費)から始まり、
撮影があれば、その関連費として、監督、カメラマン、スタジオ、編集、編集室、照明、お弁当などの費用など、その項目が多岐に渡ります。
それら、一つ一つに対して理由をきちんと説明できるかどうか?
逆に言えば、お客様から突っ込まれた時に、「まあ、それはそうですね、必要ですね。」と納得頂けるような説明ができるかどうか?
ということ。これに尽きると思います。
また別の言い方をすれば、
説明できない、見積もりは作らない
説明できない、見せ方をしない
ということです。
超絶当たり前のことかもしれませんが、見積もりを提示される側にもなってみると、これがなされていないという事態にちょいちょい直面するんです。
例えば、少し質問をすると、答えてくれなかったり、はぐらかしたり、挙句の果てに、
「いや、そういう商慣習なんで」とか、「これ、どうしてもかかっちゃうやつなんで」と気持ちで押し通そうとする人もいるんです。
別に「払わない」と言っている訳ではなくて、納得したい、あるいは社内できちんと説明したいだけなのに、対応がいい加減だから、心地よく前に進んでいかないことがあるんです。
説明責任を果たすという観点で言えば、
費目と金額だけが書いてある見積書は、論文とまでは言いませんが、文章と同じように、きちんとした論理構成ができていれば良いと言えます。
論理構成がしっかりしているものを提示しているにもかかわらず、
「払わない。」「払いたくない。」「払えない。」という話になることがあるとすれば、そういう方とはお取引を辞退させて頂ければ良いですよね。
逆に、こうやって割り切るきっかけにもなりますから、徹底的に説明責任を果たす価値があるんです。
結局、双方が納得できるほど、説明責任を果たせるかどうか?
これが大事なんです。
一方で、後者のお客様のお財布事情を理解しているのか?という話で言えば、
どこまで情報収集ができるか?
ということに尽きます。
つまり、下世話な言い方をすれば、お客様のお財布にいくら入っているか?
あるいは、このプロジェクトの予算としてどれくらい見込まれているのか?
これをどこまで掴んでいるか?ということです。
これが掴めていれば、「まぁ、これぐらいなら大丈夫だろう」という推測ができるようになりますからね。
ここまでできれば、後は、こちらの提示金額と先方のお財布事情の程良いポイントを探っていけば、難航することはあまりないと思います。
と、ここまで書いてきて思ったのですが、進め方の順番で言えば後者が先ですよね。
つまり、お客様の財布事情を掴むことが先で、その後、それに見合った、提案内容とその金額を定め、説明責任をきちんと果たす。
という方が、より交渉がスムーズになりますよね。
(書くことによって、さらに自分の中で整理がつきました。)
稲盛和夫さんは、「お客様が気持ち良いと感じる金額を提案しなさい」(的なこと)を仰っていたそうです。
その真意はまだ分かりませんが、少なくとも、お財布事情を正しく把握することは欠かせないことだとは思います。
見積もりがアートとは思いませんが、自身とお客様の双方が気持ちよく仕事ができる、値決めができるかどうか?
これは、経営には欠かせません。これまた、稲盛和夫さん曰く、
値決めは経営
なのですから。
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【今日のうねり】
値決めは経営である。お客様の気持ちの良い金額を提示すること。これが大事なのだ。
そのためには、少なくとも二つのことをする必要があるだろう。
一つは、説明責任を徹底的に果たすこと。
もう一つは、お客様のお財布事情をできる限り正確に把握することだ。
この二つができさえすれば、気持ち良い金額提示に近づけるはずなのだ。