コミュケーション能力=広義の営業力

今朝は、早稲田大学ラクロスの後輩で税理士のS君に税理士業務について話を聞いて来ました。
会社に勤務していた時は、税理士業とは無縁でした。
年末調整も社会保険料も、売り上げや費用、経費などの各項目の計上方法や処理などはすべて会社が全自動でやってくれましたから、税理士業について考えることなんて全くありませんでした。
しかし、実際に自分で会社を経営をするとなると、税理士は非常に重要なパートナーになります。
正しく計上し、正しく利益を残す
ことが大切ですからね。
さて、そうは言うものの、税法も税理士業も正しく理解できていなかったので、彼に
良い税理士と、してそうでない税理士って何が違うと思いますか?
と質問しました。
※大企業担当の税理士としてではなく、我々のような零細企業向けにおいてです
すると、彼は、
コミュニケーション能力ですかね。
結局、税法があるので、誰がどうやっても基本的には変わりません。もちろん、税法の条項の解釈力というのはあるかもですが。
だからこそ、
お客様の話をちゃんと聞いて(傾聴力)、
これを望んでいるのではないか?
このように話をされているけど、本当にやりたいことはこれではないか?
それを実現するためには、このようにするのがいいのではないか?
など、お客様のニーズを想像し、それに応える力が大切
だと言いました。
コミュケーション能力。
新卒の電通以来、これぞ最も大切な力だと思ってきましたが、これが真っ先に上がってくるとは…想像もしていませんでしたが、
どうやらほとんどのお仕事で大切なことは、これってことなのかもしれません。

もう少し突っ込んでみると、彼の言う、コミュニケーション能力というのは、広義の営業力とも解釈できます。
お客様は欲しいものを欲しいと言わない
とよく言われますし、
「もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、彼らは『もっと速い馬が欲しい』と答えていただろう。」
と言ったのは、ヘンリー・フォードです。
あるいは、スティーブ・ジョブスは、
「多くの場合、人は形にして見せて貰うまで自分は何が欲しいのかわからないものだ」
と言ったように、
お客様が望んでいるものを聞き出し、想像し、それに対応するものを提案する力が営業力だと言えるからです。
そうだとすると、逆に言えば、業務上の知識よりも、
正しくお客様の話を聞けること=ニーズを正しく聞き出せること。
もっと言うと、
まだ顕在化していない、未充足の潜在ニーズを見つけ出せること
の方が知識やスキルより大事なのかもしれません。
これから、お仕事が始まると言っても過言ではないのですから。

コミュニケーション能力ならぬ、広義の営業力こそが、ビジネスパーソンとしての足腰。
だからこそ、それをいかに鍛えるか?強靭なものに出来るのか?
これこそが、ビジネスパーソンとしての大きな差別化に繋がると信じて、人との出会いを何より大切に行動し続けるのです。
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どんな仕事に就こうとも、土台となる力はコミュケーション能力だ。
このコミュケーション能力は、広義の営業力とも言い換えることが出来る。
すなわち、
まだ顕在化していない、未充足の潜在ニーズを見つけ出せること
である。
この力は、スキルや知識よりも実は大切な力だとも言える。
この力を磨くこと、鍛えることが、ビジネスパーソンとしての差別化につながるのだ。