“たった10文字の違い”が、天地の差を生むのです。

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令和4年1月12日  今日もクルクル通信1239号
本ブログは、(株)SURGING中田雅之のブログです。
今日もクルクルうねって、胸にぐっとクル気づきを書いていきます。
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東京文京区播磨坂。桜の名所のこの場所に、二十数年ぶりに行ってきました。

もちろん、咲いていない桜を見に行ったわけでも、急に母校の先生に会いたくなった訳でもありません。

東京豊島区大塚にあった日本料理の名店「くう」が、先月この地に「よこくら」としてリニューアルオープンしたからです。

このお店の横倉ご夫妻には10年以上に渡って、可愛がって頂いておりますが、相変わらず「おいしゅうございました。」(岸朝子かよ!)

今までよりずっと、ロケーションがよくなったので今まで以上に予約が取れなくなってしまうのではないか?という懸念もありますが、桜の季節もそうでない季節も、めっちゃオススメです。

母校の近くなのですから、一緒に行くメンバーは、母校サッカー部の仲間で固めました。

小学校から中学校まで一緒で、かつ新卒電通でも同期で学年は一つ上の増田くん。彼は4年遅れで、私は3年遅れ新卒入社、腐れ縁にもほどがあります。今は、CD(=クリエイティブディレクター)として活躍しています。

もう一人は、一つ下の後輩の西村。今や、私が二社目に入社したYCPでパートナーです。

ちなみに、彼は、学芸大附属高校⇒東大⇒経産省⇒シカゴ大学MBAという、超ドエリート。それを感じさせない、人懐っこさが彼の魅力です。

中学校サッカー部だけではなく、社会人からなってからも同じ釜の飯食った二人と思い出の地で過ごした時間は格別でした。

ただ、この3人で”営業”の話で盛り上がるとは夢にも思いませんでしたが。

 

競合プレゼン、ピッチ、相見積もりなど、ビジネスの世界には、競合他社との戦いの場がしばしば訪れます。

確かにお客様の立場からすれば、「良いものをより安く」手に入れたいのですから、複数社から提案をもらい、一番良いと思われるものを選択することは、一見正しい判断のようにも思います。

一方で、これには、目に見えない?いや、見える?、膨大なコストがかかっているのも事実です。

何を提案してもらうのか?を考え、資料=RFP(リクエスト・フォー・プレゼンテーション)を作り、オリエンをして、実際に提案を受ける。評価を下す。選ばなかった方の会社にお断りの連絡する。

などなど。

でも、これがコスト高だからと言って、ずっと一社指名で仕事をし続けるのも、フェアネスやコンプライアンスの観点から難しいのも事実ですから、仕方ない部分もあるとは思いますが…

とは言え、ぶっちゃけ、良いパートナーに巡り合うことができるとしたら、ずっとその人と一緒に歩むのがラクだし、結果も出るとは思うんですけどね…

そういった競争環境の中で、優れた営業マンは、仕事を手にしていくわけですが、彼らはどんなことを考えているのか?

それは、

どうしたらその競合に勝てるのか?

ではなく、

どうしたら、そもそも競合にならないのか?

だし、

どうしたら契約を更新してもらえるか?

ではなく、

どうしたら更新をせざるを得ないか?

ということを考えているのではなかろうか?という話で、昨日は盛り上がりました。

つまり、【問いの立て方がまるで違う】ということです。

勝てるか?ではなく、競合にならないか?

してもらえるか?ではなく、せざるを得ないのか?

僅か10文字程度の違いではありますが、この言葉の違いが、天地の差を生むのです。

勝てるのか?更新してもらえるのか?

という問いだと、競合や契約の更新がありきの思考になります。

これだと、競合がアナウンスされてから行動することになりますし、更新期限が近づいてくると、何をすれば良いのか?を考え、行動することになります。

つまり、思考も行動も場当たり的なもの、短期的なものになります。

そうではなくて、

競合にならないのか?、更新せざるを得ないのか?

という問いであれば、自然と、日々の業務、日々のクライアントとの関係を毎日考え続けるようになります。

だって、場当たり的な行動では、クライアントに「中田さんとこのままずっと仕事を続けたいよな」って思ってもらうことなんてできないのですから。

つまり、この問いが脳内言語として定着していると、勝手に思考も行動も、長期的になるのです。

問いの違い一つが、クライアントとの関係値を短期で考えるのか?中長期で考えるのか?という違いを生み、それが成果の違いを生むのだと思うのです。

「単発で判断するのか、ライフタイムバリューで考えるのか?」が大事なのは、なにも、「今からスパイダーマンを見るかどうか?」という意思決定だけではないのです。

 

Amazonの創業者ジェフ・ベゾスが毎年株主に送っている「手紙」を掲載した書籍『Invent&Wander』が先月発売されました。

これは、1997年のNASDAQ上場時に、彼が初めて送った「手紙」から始まっているのですが、そのタイトルが、

長期がすべて

です。

そして、この言葉は、毎年のようにこの「手紙」に登場しています。

Amazonに勤務経験がある友人に聞いたところ、この97年のレターは、入社時、必ず読まされるものだそうで、

短期ではなく、長期的な企業成長を目指すという会社の思想は、社員に徹底して伝えられているそうです。

創業直後に訪れたドットコムバブルの崩壊で、アマゾンの株価は一時期、95%下落し、5ドルになったことがありました。

それにもかかわらず、ベゾスはアマゾンの長期的な成長に向けて、投資をし続け、赤字を計上し続けていたそうです。

その時にNBCのインタビューで、「ベゾスさん、あなたはPROFIT(利益)の意味を知っていますか?」と聞かれ、

「ええ、もちろん。PROPHET(預言者)ですよね」

と答えたらしいです。

そして、実際に、2019年のAmazonの株価は2000ドルになっています。

長期的な顧客の利益を追求し続け、その結果、長期的な株主の利益も上げているんですよね。

うーん、かっこよすぎる。

経営も営業も長期が全て

ようです。
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【今日のうねり】
経営も営業も長期が全て
だ。
思考・行動が短期になるのか?長期になるのか?を決するのは問いの立て方だ。
どうしたらその状態を作ることができるのか?
それを考えると、自然と、長期を考えざるを得ない。
問いの立て方、口癖が悪魔的かが大事なのだ。